Un restaurant sur deux ferme ses portes avant sa troisième année. Baisse fréquentation, en cause ? Cet article va vous aider à établir une stratégie pour remédier à une baisse d’activité et de fréquentation dans un restaurant. En observant la réaction de la plupart des décideurs face à une telle situation de crise, on remarque une tendance vers des réflexes automatiques, vers les mêmes mécanismes psychologiques.

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Nos décisions se ressemblent, on réagit tous plus ou moins de la même façon. Face à une situation de crise, on fait de gros efforts parce qu’on aime notre métier et on ne comprend pas pourquoi les résultats ne sont plus là. Nos méthodes qui fonctionnaient dans le passé, ne donnent plus autant de résultats aujourd’hui.

Un jour, on se demande pourquoi les affaires marchent moins bien, et on commence à se poser des questions, à douter notre équipe, à se remettre en question. Ensuite, on perd un peu confiance et on recherche des réponses partout, on interroge son entourage, on voudrait savoir ce qui se passe dans la tête de nos clients.

Probablement, on n’a pas voulu voir la réalité en face et on a glissé tout doucement sans se rendre compte de la situation. Enfin, on n’est pas conscient des problèmes ou on s’est mis la tête dans le sable. Pourquoi ? Quand on arrive à une telle situation, c’est souvent trop tard ! Simplement parce que les factures continuent de s’accumuler, les charges sont toujours constantes ou au pire, elles ont augmenté.

Les sorties d’argent commencent à être supérieures aux entrées et notre affaire perd de l’argent…

Notre première réaction, c’est de vouloir rétablir le chiffre d’affaires en cherchant à remplir le restaurant par tous les moyens. Et c’est à cet instant précis que nous nous accélérons la descente aux enfers…

Voici 5 points essentiels qui vont vous permettre d’éviter cet échec et qui vont vous aider à redresser la situation.

1 – Contrôler sa marge brute

Le premier point, c’est d’améliorer sa marge sans perdre en qualité. Le réflexe qui consiste à acheter seulement moins cher, va vous conduire à une baisse de la qualité. Cette attitude finie par avoir un impact énorme sur la qualité de vos plats et vos clients vont fuir votre établissement.

Pour cela, vous devez mettre en place un système de suivi de la marge. Ce système doit vous donner des indicateurs au minimum tous les mois.

Pour commencer à réduire vos dépenses, renégociez avec ses fournisseurs pour comparer les prix et mettre ces fournisseurs en concurrence.

La réduction des gaspillages et des pertes est aussi un excellent moyen pour diminuer les coûts :

• Adapter ses préparations en fonction de la fréquentation est primordial, ce n’est pas parce qu’on prévoit plus de préparation que les clients vont affluer.
• Cherchez à connaitre vos ratios, vos marges sur vos plats,
• Mettez en place des livres de recette. Nous verrons dans le dernier point qu’il est préférable de chercher à mettre en place des systèmes durables que d’acheter uniquement sur des promotions.

2 – Maitriser les autres dépenses

Pour aller plus loin que la marge brute, on peut faire beaucoup d’économie en revoyant de plus près les autres charges. Vous pouvez contrôler les dépenses :

• d’eau
• d’électricité
• de téléphone…

Et vérifier :

• Les robinets qui fuient,
• Les éclairages inutiles,
• La machine à glaçon pour 3 glaçons par service,
• Les friteuses en marche inutilement 1 h avant le service,
• Les fours allumés à 9 h du matin alors que le service ne commence qu’à midi

Recherchez vos contrats, analysez-les et renégociez-les : location, assurance, crédits…

Ne renouvelez pas systématiquement vos abonnements.

Toutes ses dépenses cumulées ont un impact sur vos bénéfices. Ces charges sont généralement fixes : même si votre chiffre d’affaires est divisé par 2, les charges seront toujours là.

Réduisez toutes les dépenses inutiles sauf celle du marketing et de la communication (voir le point 4)

3 – Améliorer sa carte et son offre

Adaptez votre offre face aux nouveaux comportements des clients pour rester dans le coup.

Surveillez la concurrence et analysez les nouveaux concepts

Testez l’évolution de la réaction des clients à votre offre et aux prix.

Mettez en place un système pour analyser vos nouveautés plutôt que de faire des changements radicaux, prenez le temps de voir comment vos clients réagissent.

Continuez jusqu’à trouver des solutions optimales dans le choix de vos produits et dans vos opérations marketing

4- Conserver et Optimiser son budget marketing

Tout d’abord, la plupart des gens ont 2 réactions face à une baisse de fréquentation dans leur restaurant

La première, c’est de baisser le budget marketing, c’est une très grosse erreur. Comment peut-on espérer augmenter ou au minimum maintenir son chiffre d’affaires en baissant son budget de communication.

Et, la deuxième, c’est de le gaspiller inutilement dans tous les sens et de faire des promotions. On peut facilement dépenser de très gros budgets de communication pour relancer son affaire. Souvent, c’est de l’argent par les fenêtres. La publicité donnait peut-être de bons résultats il y a 20 ans, mais elle ne touche plus personne aujourd’hui, surtout pour les petites entreprises.

Pour lutter contre la baisse de fréquentation

C’est généralement une solution immédiate et rapide, mais elle donne trop peu de résultats, le retour sur investissement est négatif. Le point 5 approfondira ce genre de décision.  Si vous avez mis au point une méthode sur internet qui fonctionne, sur Facebook par exemple, utilisez là, mais uniquement si vous pouvez mesurer les retours.

Les promotions vous donnent aussi une mauvaise image, vos clients fidèles vont se poser de questions. Avec ce genre d’offre, vous allez attirer des personnes qui ne cherchent que les promotions et ils ne reviendront pas si vous rétablissez vos prix. Enfin, votre marge brute va baisser, ce qui ne va pas améliorer les résultats financiers.

5 – Décisions à long terme contre baisse fréquentation

C’est le dernier point, ne pas prendre des solutions trop hâtives ou des raccourcis. Comme dans la publicité où il ne faut pas croire aux solutions miracles, il vaut mieux investir sur le long terme.
Dans une situation difficile, c’est compliqué de prendre des décisions qui n’auront pas d’impact immédiat a priori, mais c’est souvent le bon choix.

C’est le moment de commencer à réfléchir à votre image, votre décoration, votre identité visuelle même si vous n’engagez pas toutes les dépenses immédiatement. Ce sont des dépenses d’investissement qui apporteront des résultats durables dans votre restaurant.

Investissez dans le numérique, dans les formations, faites la promotion de votre restaurant en apprenant à utiliser le Web. Formez votre personnel et mettez en place un système de fidélité performant.

Analysez vos résultats, cherchez des résultats durables, plutôt qu’immédiat. Mettez en place un système de contrôle qui vous permet de suivre vos évolutions et vous motiveront. Des bénéfices minimes, mais cumulés sont largement plus profitables que de faire des “coups” à court terme.

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