Qu’est-ce que le principe d’Omnes ? Beaucoup de restaurant fixent leurs prix de vente de manière approximative. Et pourtant, ces méthodes simples peuvent devenir très rentables. En effet, une majorité de professionnels se contentent de multiplier le coût de revient par un ratio ou de simplement copier des cartes de concurrents.

The creation of a menu in a restaurant requires a substantial financial investment, which depends on the style, the choice of textures, the graphics, and all this has no impact on profitability. Indeed, the most beautiful and best designed menu is not necessarily the one that will sell the most and attract the most customers.

Cet article ne couvre pas tous les aspects de la structuration de la carte, mais se concentre sur la fixation des prix pour améliorer la marge. L’objectif est d’analyser les différents plats d’une même gamme selon plusieurs critères comme le prix, la marge ou la popularité. Néanmoins, la variation de prix n’a pas beaucoup d’importance dans la restauration haut de gamme. Les principes d’Omnes se révèlent peut-être moins adapté pour un restaurant de ce type par exemple.

Pricing your restaurant menu

So when setting sales prices, you have to take into account for example :

• Your competitive environment
• Your values and vision
• Current economic conditions
• Sourcing and products with the best quality-price ratio
• Your competitive advantages

From all these approaches, the ideal priced product will be the one that allows you to make the most profit in line with your customers' expectations. Then, to develop this strategy, you need to know the reactions of your customers by compiling the sales data with your manufacturing costs.

La méthode la plus utilisée en restauration est le principe d’Omnes avec quatre principes d’analyse de vente. Ces principes, tout comme le menu engineering et le calcul de marge, sont développés sur notre logiciel Koust et permettent d’éviter de devoir réaliser systématiquement ce type de calcul.

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Omnes' first principle: Opening of the range

Tout d’abord, l’ouverture de gamme représente la largeur en prix d’une gamme, c’est-à-dire l’écart entre le prix du plat, menu ou ingrédient le moins cher par rapport au plus cher. La gamme est donc une famille de produit comme :

• the wines
• or more specifically red wines
• ou les vins au verre
• meats
• the fish,
• all ice
• or desserts
• digestives
• l’offre de jus de fruits frais…

L’indicateur “ouverture de gamme” est donc le rapport entre le prix le plus élevé et le moins élevé d’une gamme de votre carte. Dans l’idéal, ce rapport est compris entre 2,5 et 3. Il arrive que l’écart dépasse largement 3 pour une gamme de produits comme les vins, surtout si votre offre est importante. Le rapport inférieur à 2,5 serait, sans doute, une offre ultra-ciblée qui ne permet pas de mesurer les ventes et de savoir si elle correspond à notre cible.

Second principle: Price dispersion

Ensuite, en gardant les mêmes gammes que dans le paragraphe précédent, la dispersion des prix est une représentation de la répartition des prix dans ces gammes. On divise alors les prix de vente des plats de cette gamme en 3 fourchettes égales :

• Tranche haute : tiers des prix les plus hauts
• Average or median bracket
• Low bracket: lowest third of prices

If the range goes from 3€ to 9€ :

• High bracket: from €7 to €9
• Middle bracket: from €5 to €7
• Low bracket: from 3€ to 5€.

Dans ce principe, le nombre de plats dans la zone moyenne doit être égal à la somme de la zone basse et haute.

Principle 3: Customer reaction to prices

Ce principe est sans doute le plus important et le plus performant à terme. Il permet de mesurer si l’offre proposée à la carte correspond à la demande des clients. ll mesure la cohérence de la carte et des prix de ventes des plats par rapport à la clientèle pour savoir sur quelle fourchette de prix, elle se positionne le plus. De fait, pour cet indice, on garde la même gamme de produits utilisés précédemment.

By calculating the average of the prices offered on the card and the average basket on this range, we obtain 2 figures:

1. La moyenne de l’offre = total des prix de la gamme / nombre de plats de la gamme
2. La moyenne de la demande = chiffre d’affaires de la gamme / nombre de clients

Le rapport entre les moyennes de la demande et la moyenne de l’offre donne l’indicateur souhaité, l’indicateur réaction face au prix des produits.

Si le rapport est <0,9 : la moyenne de l’offre est trop faible. On peut donc ajouter un produit au prix élevé ou peut-être supprimer un produit moins cher pour ajuster l’offre.

S’il est > 1 : la moyenne de l’offre est trop élevée. On peut ainsi ajouter un produit moins cher ou plutôt supprimer un produit plus cher pour ajuster l’offre.

Exemple Principe d’Omnes : tableaux de ventes des plats dans un restaurant

Dishes	Awards	Quantities	CA INCL. VAT
Cheddar Burger	9,50	35	332,50
Chicken Burger	10,70	52	556,4
Grilled salmon	15,20	34	516,80
Fish & Chips	12,50	144	1800
Fillet of beef	20,50	56	1148
Entrecote	18,90	67	1266,30
Grilled chicken	11,50	78	897
		466	6517

• Average offer price (AOP) = average of the offer
  Average bid price = (9.50 + 10.70 + 15.20 + 12.50 + 20.50 + 18.90 + 11.50) ÷ 7 = €14.11
• Average asking price (ARP) = average price of dishes asked (sold)
  Average asking price = 6517 ÷ 466 = €13.98

Price reaction index = PMD ÷ PMO
13,98 ÷ 14,11 = 0,99

En conclusion, l’indice IRP de 0,99 <1 indique que vos clients choisissent un peu plus les plats les moins chers. Ici le travail sera d’ajuster la fourchette de prix en supprimant les plats en haut de la gamme et/ou en ajoutant les plats en bas de la gamme à la carte de votre restaurant.

Dans cette méthode, comme on ne peut pas influencer la moyenne de la demande, on modifie l’offre. On pourra simplement rectifier certains prix, mais l’idéal est de combiner cette technique avec d’autres méthodes.

Fourth principle: The emphasis

Finally, the Omnes Principle of promotion is to change the price of a dish. The prices offered should always be in the median zone (average price). A promotional dish or menu is not a low-priced product, but a dish offered at an attractive price that aims to increase its popularity. The aim is to highlight certain dishes or menus in order to increase their popularity. The objective is to communicate on high-margin items, dishes and products with a high profit potential.

In conclusion, a restaurant's pricing policy is the result of a combination of methods. And a restaurant management software can facilitate the application of the Omnes principle. Other techniques such as menu engineering will complement these methods to optimise the profitability of your menu.

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