Comment mesurer la réaction face aux prix ?
Analyse vente, Tutoriel

Comment mesurer la réaction face aux prix ?

Le rapport Indice réaction-prix

Tout d’abord, vous proposez à vos clients plusieurs gammes distinctes qui regroupe vos plats :

  • les apéritifs,
  • les entrées,
  • les plats principaux,
  • les desserts,
  • les boissons,
  • les softs,
  • les vins blanc,
  • les vins rouges,
  • les eaux …

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Les plats sont proposés à des prix distincts à l’intérieur de chacune de vos gammes.

Dans chaque gamme de plats, on calcule donc L’IRP.

  • L’Indice Réponse-Prix (IRP) va comparer
    • le prix moyen offert (PMO) (la moyenne des prix offerts)et
    • le prix moyen demandés (PMD) des plats.

Ensuite, on obtient la formule suivante :

IRP (Indice réponse prix) = PMD (prix moyen demandé / PMO (prix moyen offert)

Si IRP > 1 : Vos clients achètent les plats en haut de la gamme  (plats à prix plus élevés). En Général cela signifie que :

  1. Votre offre est trop basse par rapport à ce qu’attendent vos clients, ils choisissent donc plutôt vos produits chers que vos produits d’entrée de gamme.
  2. les prix de cette gamme sont trop bas.
  3. ou vous devez proposer des produits encore plus cher dans cette gamme.

Si IRP < 0,9 : à l’inverse, vos clients achètent les plats en bas de la gamme  (plats aux prix les moins élevés). Ici, cela signifie que :

  1. Votre offre est trop haute par rapport à ce qu’attendent vos clients, lls choisissent donc plutôt vos produits d’entrée de gamme que les prix sont perçus comme trop élevés
  2. les prix de cette gamme sont trop haut
  3. ou vous devez proposer des produits encore moins élevés dans cette gamme

En général, ce rapport devrait se situer entre 0,9 et 1.

  • S’il se situe plus haut que 1 : les prix sont trop bas.
  • S’il se situe plus bas que 0,9 : les prix sont trop hauts.

Ce calcul permet d’analyser le positionnement prix de l’établissement.

Par exemple : ventes des entrées du restaurant “la plage”

Plats Prix Quantités CA TTC
Bricks à la viande 8,40 121 1016,40
Mille feuille de la mer 12,70 90 1143,00
Saumon fumé 10,20 138 1407,6
Salade Caesar 8,70 256 2227,20
Feuilleté au chèvre 8,90 34 302,00
Velouté de carottes 3,80 21 79,80
Velouté de poireaux 3,90 34 132,60
694 6308,60

Prix moyen offert (PMO) = moyenne des prix proposés
PMO = (8,40 + 12,70 + 10,20 + 8,70 + 8,90 + 3,80 + 3,90) ÷ 7 = 8,09 €

Prix moyen demandé (PMD) = prix moyen des plats demandés (vendus)
PMD = 6308,60 ÷ 694 = 9,09 €

Indice réaction prix = PMD ÷ PMO
9,09 ÷ 8,09 = 1,12

En conclusion, l’indice IRP de 1,12 >1 indique que vos client choisissent les plats en haut de la gamme “entrée” . Ici le travail sera de supprimer les plats en bas de la gamme et/ou en ajouter en haut de gamme.

L’ouverture de la gamme

Un second indicateur pour mesurer la réaction prix : le rapport d’ouverture des prix. C’est à dire, le rapport entre le plus bas et le plus haut doit se situer entre 2,5 et 3.

Dans l’exemple ci-dessus :

Le prix le plus haut 12,70€ divisé par le prix le plus bas 3,80 $.
Ce rapport nous donne le facteur d’ouverture de 3,34

  • Inférieur à 3 : l’ouverture de gamme pourrait être plus grande,  l’offre de plat doit être élargie (par exemple plus de produits cher)
  • Entre 2,5 et 3 : l’ouverture est correcte que la gamme des prix des plats sont justes.
  • Supérieur à 3 : l’ouverture de gamme doit être plus petite, l’écart des prix entre le plat le plus cher et le moins cher doit être réduite.

En conclusion de ces indices réaction prix

Par conséquent, dans notre exemple, on doit donc supprimer les 2 potages aux prix  les moins élevés et ajouter 2 plats plus haut dans la gamme.

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