Principe d’Omnes : Stratégie de fixation des prix
Analyse vente

Principe d’Omnes : Stratégie de fixation des prix

Qu’est-ce que le principe d’Omnes ? Beaucoup de restaurant fixent leurs prix de vente de manière approximative. Et pourtant ces méthodes simples peuvent devenir très rentables. En effet, une majorité de professionnels se contentent de multiplier le coût de revient par un ratio ou de simplement copier des cartes de concurrents.

La formation d’une carte dans un restaurant demande un investissement financier conséquent qui dépend du style, des choix de textures, du graphisme et tout ceci n’a aucun impact sur la rentabilité. En effet, la carte la plus belle et la mieux designer n’est pas forcément celle qui vendra le plus et qui attirera le plus de clients.

Cet article ne couvre pas tous les aspects de la structuration de la carte mais se concentre sur la fixation des prix pour améliorer la marge. L’objectif est d’analyser les différents plats d’une même gamme selon plusieurs critères comme le prix, la marge ou la popularité. Néanmoins, la variation de prix n’a pas beaucoup d’importance dans la restauration haut de gamme. Les principes d’Omnes se révèle peut-être moins adapté pour un restaurant de ce type par exemple.

Fixation des prix de la carte de votre restaurant

Donc pour fixer les prix de vente, vous devez tenir compte par exemple de :

  • Votre environnement concurrentiel
  • Vos valeurs et votre vision
  • Les conditions économiques actuelles
  • Du sourcing et des produits au meilleur ratio qualité-prix
  • Vos avantages concurrentiels

On déduit de toutes ces approches, le produit au prix idéal sera celui qui vous permet de dégager le plus de profit en cohérence avec les attentes de vos clients. Puis, pour mettre au point cette stratégie, vous devez connaître les réactions de votre clientèle en compilant les données de ventes avec vos coûts de fabrication.

La méthode la plus utilisée en restauration est le principe d’Omnes avec quatre principes d’analyse de vente. Ces principes, tout comme le menu engineering et le calcul de marge sont développés sur notre logiciel Koust et permettent d’éviter de devoir réaliser systématiquement ce type de calcul.

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Premier principe d’Omnes : Ouverture de gamme

Tout d’abord, l’ouverture de gamme représente la largeur en prix d’une gamme, c’est à dire l’écart entre le prix du plat, menu ou ingrédient le moins cher par rapport au plus cher. La gamme est donc une famille de produit comme :

  • les vins
  • ou plus spécifiquement les vins rouges
  • ou les vin au verres
  • les viandes
  • les poissons,
  • l’ensemble des glaces
  • ou les desserts
  • les digestifs
  • l’offre de jus de fruits frais …

L’indicateur “ouverture de gamme” est donc le rapport entre le prix le plus élevé et le moins élevé d’une gamme de votre carte. Dans l’idéal, ce rapport est compris entre 2,5 et 3. Il arrive que l’écart dépasse largement 3 pour une gamme de produits comme les vins, surtout si votre offre est importante. Le rapport inférieur à 2,5 serait, sans doute, une offre ultra ciblée qui ne permet pas de mesurer les ventes et de savoir si elle correspond à notre cible.

Deuxième principe : Dispersion des prix

Ensuite, en gardant les même gammes que dans le paragraphe précédent, la dispersion des prix est une représentation de la répartition des prix dans ces gammes. On divise alors les prix de vente des plats de cette gamme en 3 fourchettes égales :

  • Tranche haute : tiers des prix les plus haut
  • Tranche moyenne ou médiane
  • Tranche basse : tiers des prix les plus bas

Si la gamme va de 3€ à 9€ :

  • Tranche haute : de 7€ à 9€
  • Tranche moyenne : de 5€ à 7€
  • Tranche basse : de 3€ à 5€

Dans ce principe, le nombre de plats dans la zone moyenne doit être égal à la somme de le zone basse et haute.

Troisième principe : Réaction client aux prix

Ce principe est sans doute le plus important et le plus performant à terme. Il permet de mesurer si l’offre proposée à la carte correspond à la demande des clients. ll mesure la cohérence de la carte et des prix de ventes des plats par rapport à la clientèle pour savoir sur quelle fourchette de prix elle se positionne le plus. De fait, pour cet indice on garde la même gamme de produits utilisés précédemment.

En calculant la moyenne des tarifs proposés sur la carte et le panier moyen sur cette gamme, on obtient 2 chiffres :

  1. La moyenne de l’offre = total des prix de la gamme / nombre de plat de la gamme
  2. La moyenne de la demande = chiffre d’affaires de la gamme / nombre de client

Le rapport entre les moyenne de la demande et la moyenne de l’offre donne l’indicateur souhaité, l’indicateur réaction face au prix des produits.

Si le rapport est <0,9 : la moyenne de l’offre est trop faible. On peut donc ajouter un produit au prix élevé ou peut-être supprimer un produit moins cher pour ajuster l’offre.

S’il est > 1 : la moyenne de l’offre est trop élevé. On peut donc ajouter un produit moins cher ou plutôt supprimer un produit plus cher pour ajuster l’offre.

Exemple Principe d’Omnes : tableaux de ventes des plat dans un restaurant

Plats Prix Quantités CA TTC
Burger au cheddar 9,50 35 332,50
Burger au poulet 10,70 52 556,4
Saumon grillé 15,20 34 516,80
Fish & Chips 12,50 144 1800
Filet de boeuf 20,50 56 1148
Entrecôte 18,90 67 1266,30
Poulet grillé 11,50 78 897
466 6517
  • Prix moyen offert (PMO) = moyenne de l’offre
    Prix moyen offert = (9,50 + 10,70 + 15,20 + 12,50 + 20,50 + 18,90 + 11,50) ÷ 7 = 14,11 €
  • Prix moyen demandé (PMD) = prix moyen des plats demandés (vendus)
    Prix moyen demandé = 6517 ÷ 466 = 13,98 €

Indice réaction prix = PMD ÷ PMO
13,98 ÷ 14,11 = 0,99

En conclusion, l’indice IRP de 0,99 <1 indique que vos client choisissent un peu plus les plats les moins cher. Ici le travail sera d’ajuster la fourchette de prix en supprimant les plats en haut de la gamme et/ou en ajoutant les plats en bas de la gamme à la carte de votre restaurant.

Dans cette méthode, comme on ne peut pas influencer la moyenne de la demande, on modifie l’offre. On pourra simplement rectifier certains prix mais l’idéal est de combiner cette technique avec d’autres méthodes.

Quatrième principe : La mise en avant

Enfin, le Principe d’Omnes de la promotion est de modifier le prix d’un plat. Les prix proposés doivent toujours être dans la zone médiane (prix moyen). Un plat ou menu en promotion n’est pas un produit à prix bas, mais un plat proposé à un prix séduisant qui vise à accroître sa popularité. L’objectif est de mettre en avant certains plats ou menus afin d’augmenter leur popularité. L’objectif est de communiquer sur les articles, plats et produits à forte marge avec un fort potentiel de rentabilité.

En conclusion, la politique tarifaire d’un restaurant est le résultat d’un ensemble de méthode. Et un logiciel gestion restauration peut faciliter l’application du principe d’Omnes. D’autres techniques comme le menu engineering compléteront ces méthodes pour optimiser la rentabilité de votre carte.

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