La négociation est omniprésente et indispensable dans les relations d’entreprise. En effet, que ce soit en immobilier pour négocier le prix de vente d’une maison, d’un appartement ou encore négocier un prêt immobilier à la banque pour l’achat d’un nouveau logement, on retrouve des négociations. Cette négociation commerciale existe également dans la restauration. Il faut négocier avec chaque fournisseur pour limiter le coût d’achat des articles et ainsi augmenter la marge réalisée sur ces articles lors de la vente.

Comment négocier vos denrées alimentaires ou autres produits ? C’est l’une des premières étapes pour améliorer la rentabilité. En commençant par obtenir de meilleures conditions d’achats, l’impact sur la marge peut être énorme. C’est pour cette raison qu’il faut absolument se former et connaître quelques techniques et astuce pour obtenir un meilleur prix. Dans cette vidéo, vous allez découvrir une technique un peu secrète pour obtenir rapidement de bien meilleurs résultats.

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Comment négocier en tête-à-tête avec le fournisseur ? Ce dernier est souvent plus formé que l’acheteur et connaît mieux la psychologie de négociation. En quelques conseils simples, vous allez obtenir bien plus d’éléments qu’une discussion naturelle. La méthode est simple, mais les étapes doivent bien s’enchainer pour obtenir le résultat optimal.

Alors comment négocier n’importe quoi ?

Ceci est un article sur la négociation. Précédemment dans d’autres articles, on expliquait comment améliorer sa marge brute. Et le dernier point était de savoir comment bien négocier avec ses fournisseurs. Cet article décrit une technique de négociation puissante qui va vous permettre de réduire vos coûts d’achat.

Dans cet exemple, vous êtes en discussion avec un fournisseur. Le prix de l’article en négociation n’est pas défini.

1 – Ne jamais faire la première offre

Vous ne devez jamais faire la première offre de prix. Laissez le fournisseur faire son offre de vente avant de parler prix.

2 – Laisser la première offre au fournisseur

Par exemple, vous négociez l’achat d’un produit alimentaire. Pour commencer, il vous propose son premier prix de vente : 20 € le kilo.

3- Répondre toujours de la même manière

Répondez de la façon suivante : « Comment est-ce que je peux payer 20 € si…Y… » (ici, vous devez remplacer les… par vos arguments).

Il peut être si :

• le menu est à 20 €
• On compare ce plat à tel autre plat
• J’ai déjà négocié mon prix de vente avec mes clients

Il faut rester sur un ton amical sans jamais parler frontalement du prix. Dites uniquement de façon un peu détournée que le prix est beaucoup trop élevé. (N’oubliez pas que c’est un jeu)

4 – Silence, attendre la réponse du vendeur (commercial)

Ensuite, gardez le silence pour obtenir une réponse du commercial. Le silence a une très grande puissance, plus importante qu’on ne le croit. Personne n’aime le silence et quand le commercial voit ça, il va évidemment chercher à combler ce silence.. Il va probablement vous sortir une deuxième offre de vente.

5 – Deuxième offre du commercial

Ainsi, au bout de votre silence, le cédant va vous proposer un deuxième prix d’achat plus convenable : par exemple à 18 € le kilo.

6- Faire une offre qui doit être refusée

Ensuite, n’acceptez toujours pas le prix et faites votre première offre de prix. Vous faites une offre qui doit être refusée. Par exemple, vous proposez un tarif à 12€ le kilo. Vous savez très bien que le commercial va refuser.

7- Silence à nouveau

Laissez un long silence pour attendre sa réponse. Là, le commercial devrait vous faire une troisième proposition.

8- Troisième proposition du cédant

Lassé de votre silence, il va vous proposer un troisième prix de vente, par exemple 16€ le kilo. Le commercial devrait argumenter en disant : “c’est mon meilleur prix”, “je ne peux pas faire mieux”. Il va trouver toutes sortes d’arguments, “mon patron va dire que j’ai dépassé la limite”, “vous êtes très dur !”… Blabla

Les vendeurs ont leurs propres techniques de négociation, ne vous inquiétez pas, ils sont bien meilleurs que vous. Et de toute façon, sachez que même si vous vous sentez un peu coupable, ils seront toujours meilleurs que vous. Ils jouent aussi de la négociation pour augmenter leur marge sur la vente.

En plus, ce sont des entreprises souvent bien plus grandes que la vôtre en général et ces entreprises forment leurs équipes pour la vente client.

9- Ne rien lâcher

Avec cette troisième offre de prix à 16 €, vous sortez une calculette de votre tiroir ou un petit morceau de papier avec un crayon. Ensuite, faites semblant de faire des calculs et enfin, vous sortez un chiffre précis. Par exemple 15,80 €. Un chiffre très précis pour lui montrer que :

• vous ne pouvez par faire mieux,
• vous avez calculé au plus juste calculé,
• cette offre est la dernière

Vous sortez votre dernière offre à 14,80 € et vous n’en démordez pas.

Ensuite, pendant la négociation, vous n’allez plus parler de prix. Parlez de tous les autres points et éléments sauf du prix d’achat.

Par exemple, si ce fournisseur veut vous livrer le mercredi. Vous lui dites « j’ai vu que vous livrez le mercredi et il faut absolument que je sois livré le jeudi » et vous le lui rappelez toutes les cinq minutes : “il faut absolument que je sois livré le jeudi “.

Trouvez un argument sur lequel il ne pourra pas vous satisfaire.

Vous savez qu’il ne peut pas le faire, vous le répétez pour qu’il sache qu’il ne peut pas vous satisfaire sur ce point. Et le dernier recours pour affaire avec vous, c’est de vous proposer un meilleur prix. Il sait qu’il ne pourra pas vous livrer le jeudi, donc il n’a pas d’autres choix, il va vous proposer un meilleur tarif.

Ainsi, montrez que vous pouvez céder d’autres critères sauf le prix pour montrer que ce prix est vraiment une limite à ne pas franchir pour vous. Vous allez céder sur le jour de livraison, sur les quantités, sur les horaires de livraison, sur la facturation, mais jamais sur le prix.

Conclusion : Comment négocier ?

En conclusion, cette technique est une méthode parmi tant d’autres. Aussi, l’important, c’est de pratiquer et de s’amuser. Au début, on est un peu crispé, mais avec l’habitude, on s’améliore à chaque fois et l’exercice devient un jeu autant pour un bon acheteur, qu’un bon commercial.

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