Principe d’Omnes : Stratégie de fixation des prix
Analyse vente

Principe d’Omnes : Stratégie de fixation des prix

Qu’est-ce que le principe d’Omnes ? Beaucoup de restaurant fixe leurs prix de vente de manière approximative. Et pourtant ces méthodes simples peuvent devenir très rentables. Une majorité de professionnels se contente de multiplier le coût de revient par un ratio ou de simplement copier des cartes des concurrents.

Mettre au point une carte demande un investissement financier conséquent qui dépend du style, des choix de textures, du graphisme et tout ceci n’a aucun impact sur la rentabilité. En effet, la carte la plus belle et la mieux designer n’est pas forcément celle qui vendra le plus et qui attirera le plus de clients.

Cet article ne couvre pas tous les aspects de la structuration de la carte mais se concentre sur la fixation des prix. Même si la variation de prix n’a pas beaucoup d’importance dans la restauration haut de gamme. Les princes d’Omnes  se révèle peut-être moins adapté pour ce type de restaurants.

Fixation des prix de la carte

Donc pour fixer les prix de vente, vous devez tenir compte par exemple de :

  • Votre environnement concurrentiel
  • Vos valeurs et votre vision
  • Les conditions économiques actuelles
  • du sourcing et des produits au meilleur rapport qualité-prix
  • Vos avantages concurrentiels

Avec toutes ces approches, le produit au prix idéal sera celui qui vous permet de dégager le plus de profit en cohérence avec les attentes de vos clients. Puis, pour mettre au point cette stratégie, vous devez connaître les réactions de vos client en compilant les données de ventes avec vos coûts de fabrication.

La méthode la plus utilisée en restauration est le principe d’Omnes avec quatre principes simples.

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Premier principe d’Omnes : Ouverture de gamme

Tout d’abord, l’ouverture de gamme représente la largeur en prix d’une gamme, c’est à dire l’écart entre le prix du produit le moins cher et le produit le plus cher. La gamme est donc une famille de produit comme :

  • les vins
  • ou plus spécifiquement les vins rouges
  • ou les vin au verres
  • les viandes
  • les poissons,
  • l’ensemble des glaces
  • ou les desserts
  • les digestifs
  • l’offre de jus de fruits frais …

L’indicateur “ouverture de gamme” est donc le rapport entre le prix le plus élevé et le moins élevé. Dans l’idéal   ce rapport est compris entre 2,5 et 3. Mais pour l’écart dépasse largement 3 pour certaines gamme de produits comme les vins, surtout si votre offre est importante. Le rapport inférieur à 2,5 serait, sans doute, une offre ultra ciblée qui ne permet pas de mesurer si elle correspond à notre cible.

Deuxième principe : Dispersion des prix

En gardant les même gammes du paragraphe précédent, la dispersion des prix va représenter la répartition des prix dans ces gammes. On divise alors les prix dans 3 parties égales :

  • haute : tiers des prix les plus haut
  • moyenne ou médiane
  • basse ; tiers des prix les plus bas

si la gamme va de 3€ à 9€ :

  • haute : de 7€ à 9€
  • moyenne : de 5€ à 7€
  • basse : de 3€ à 5€

Dans ce principe, le nombre de plats dans la zone moyenne doit être égal à la somme de le zone basse et haute

Troisième principe : Réaction client aux prix

Ce principe est sans doute le plus important et le plus performant à terme. Il permet de mesurer si l’offre proposée correspond à la demande des clients. Il mesure la cohérence de la carte par rapport à la cible. Pour cet indice on garde les mêmes gammes de produits utilisés précédemment.

En calculant la moyenne des tarifs proposés sur la carte et le panier moyen sur cette gamme, on obtient 2 chiifres

  1. la moyenne de l’offre = total des prix de la gamme / nombre de plat de la gamme
  2. la moyenne de la demande = chiffre d’affaire de la gamme / nombre de client

le rapport entre les moyenne de la demande / moyenne de l’offre donne l’indicateur souhaité, l’indicateur réaction face au prix.

Si le rapport est <0,9 : la moyenne de l’offre est trop faible. On peut ajouter un produit au prix élever ou peut-être supprimer un produit moins cher pour ajuster l’offre.

S’il est > 1 : la moyenne de l’offre est trop élevé. On peut ajouter un produit moins cher ou plutôt supprimer un produit plus cher pour ajuster l’offre.

Exemple Principe d’Omnes : tableaux de ventes des plat dans un restaurant

Plats Prix Quantités CA TTC
Burger au cheddar 9,50 35 332,50
Burger au poulet 10,70 52 556,4
Saumon grillé 15,20 34 516,80
Fish & Chips 12,50 144 1800
Filet de boeuf 20,50 56 1148
Entrecôte 18,90 67 1266,30
Poulet grillé 11,50 78 897
466 6517

Prix moyen offert (PMO) = moyenne de l’offre
PMO = (9,50 + 10,70 + 15,20 + 12,50 + 20,50 + 18,90 + 11,50) ÷ 7 = 14,11 €

Prix moyen demandé (PMD) = prix moyen des plats demandés (vendus)
PMD = 6517 ÷ 466 = 13,98 €

Indice réaction prix = PMD ÷ PMO
13,98 ÷ 14,11 = 0,99

En conclusion, l’indice IRP de 0,99 <1 indique que vos client choisissent un peu plus les plats les moins cher. Ici le travail sera de supprimer les plats en haut de la gamme et/ou en ajouter en bas de la gamme.

Dans cette méthode, comme on ne peut pas influencer la moyenne de la demande, on modifie l’offre. On pourra simplement rectifier certain prix mais l’idéal est de combiner cette technique avec d’autres méthodes.

Quatrième principe : La mise en avant

Enfin, le Principe d’Omnes de la promotion est de modifier le prix d’un plat. Les prix proposés doivent  toujours être dans la zone médiane (prix moyen). Un plat en promotion n’est pas un produit à prix bas, mais un plat proposé à un prix séduisant.

En conclusion, la politique tarifaire d’un restaurant est le résultat d’un ensemble de méthode. Et un logiciel gestion restauration peut faciliter l’application du principe d’Omnes. D’autres techniques comme le menu engineering compléteront ces méthodes pour optimiser la rentabilité de votre carte.

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