Augmenter les ventes additionnelles d’un restaurant
Face à la crise, les clients cherchent à réduire leurs dépenses dans les restaurants, ce qui complique les ventes additionnelles. Particulièrement, ils n’hésitent plus à consommer uniquement une carafe d’eau en guise de boissons. Ces nouveaux comportements entrainent une baisse de chiffre d’affaires conséquente. Certains professionnels hésitent à proposer d’autres alternatives à leurs clients par crainte de frustrer leurs clients. Pour démarrer, 5 point à retenir pour réussir :
Essai gratuit | Application Koust
- Informer le client,
- Suggérer des produits,
- Promouvoir ses produits,
- Rester dans une gamme de prix correcte,
- Former son équipe.
Par conséquent, voici sept actions à mettre en place pour améliorer les ventes.
- Mettre en avant les produits maisons.
- Proposer un Vin du mois.
- Présenter un Cocktail du jour ou apéritif du jour.
- Suggérer les eaux à la commande plutôt qu’une carafe d’eau.
- Proposer systématiquement un Café après le dessert (ou après un premier café).
- Demander toujours si le client souhaite un Apéritif.
- Placer les produits pendant les événements (beaujolais nouveau, bière …).
Le marketing visuel pour booster les ventes
Tout d’abord, pour booster ses ventes, il faut absolument utiliser le visuel : mettre ses produits en avant subtilement. Pourquoi subtilement ?
En posant une bouteille de vin sur la table, le client ressent la vente forcée. Faites des propositions précises et enthousiastes, mais sans insister
L’accueil ou le bar sont les meilleurs endroits pour présenter vos nouveautés, vins du mois, promotions. Ou pour promouvoir un nouveau produit, une animation, un évènement …
Aussi, vous pouvez organiser une soirée dégustation de vin. Vous pouvez présenter aussi une démonstration de recette. Pour prévenir vos clients, faites une promotion sur les réseaux sociaux, vous envoyez une newsletter. Une autre piste à explorer est de mettre un présentoir (ou une table) dehors et faire déguster vos produits aux passants.
Pour aller plus loin, lisez cet article : Vendre plus en magasin
Rechercher l’inattendu pour surprendre
Prenez des risques, rechercher des nouvelles idées, soyez créatifs pour surprendre vos clients.
- Utiliser un nouveau packaging pour booster les ventes à emporter : Proposer le sac pour emporter la bouteille (avec le logo de votre établissement).
- Augmentez votre gamme d’eau avec des eaux aux vertus médicinales ou des eaux originales.
- Proposez des boissons bio : Vins et softs.
- Recherchez des cafés issus du commerce équitable, des thés du monde.
Former l’équipe de salle
En impliquant le personnel pour trouver de nouvelles idées, ils seront plus impliqués dans ce processus d’augmentation du chiffre d’affaires. Alors chaque membre de l’équipe trouvera ainsi plus facilement les arguments naturellement pour vendre aux clients. En fixant des objectifs, en mesurant les résultats et en partageant les expériences bonnes et moins bonnes, vos chances de réussite vont fortement progresser.
Enfin, l’engagement de toute l’équipe et la motivation de chaque individu sont des avantages exceptionnels pour dynamiser les ventes.
Exemple de formation du personnel aux Ventes additionnelles
Eaux
Il faut connaître toute la carte des eaux
Poser la question : “Désirez-vous de l’eau ? “
Si Oui, répondre “Eau plate, ou eau gazeuse ?”
Quand vous avez des nouveautés : expliquer plutôt que vendre : C’est une eau “fines bulles”
Apéritifs
Proposer systématiquement l’apéritif, c’est obligatoire comme un “bonjour”
Dessert
Apporter systématiquement la carte des desserts. Parce que, les clients l’attendent, ça fait partie du service
Café
C’est comme l’apéritif, c’est obligatoire de demander “prendrez-vous un café ?”
Enfin, le digestif est une vente difficile, car sa consommation a très fortement diminué. Toutefois, il reste possible d’inciter à la vente avec des astuces : belles bouteilles, millésimes anciens ou d’offrir une vieille eau-de-vie locale qui en appelle une autre.
Bien fixer les prix de sa carte
L’augmentation des prix peut perturber les ventes additionnelles.
En effet, quand le prix de vente augmente, la consommation peut baisser. L’élasticité des prix permet donc de connaître l’évolution de la consommation à la suite d’une augmentation du prix.
Il est primordial de connaitre ces données pour bien fixer les prix de sa carte.
Mesurer les résultats pour voir les progrès et rester motivé
Sans mesurer les résultats, vous ne pouvez pas évaluer les meilleures solutions. Une bonne pratique est de mesurer toutes les semaines ou tous les mois l’évolution des ventes additionnelles. Ne mettez pas trop d’actions en place simultanément, ça perturberait l’analyse des résultats.
Un exemple de tableau :
Chiffre d’affaires des eaux, des cafés, des apéritifs, des vins, des cocktails et des vins du mois…
Tous ces chiffres mesurés en pourcentage du chiffre d’affaires.
Alors, l’analyse mensuelle permet de voir l’évolution des ventes dans chaque segment.
